Le jour J, l'après, et la routine qui fait durer

Les groupes qui tournent beaucoup ne sont pas toujours les meilleurs. Ce sont ceux que Fred, Tobias et Dave ont envie de revoir, et de recommander à leurs collègues. Ça se joue à des détails : trente-cinq minutes qui font trente-cinq minutes, une loge rangée, un mail le lendemain avec deux photos. Et ça tient dans le temps grâce à une chose qui n'a rien de musical : deux heures par semaine, les mêmes, et quatre chiffres par mois. Dernier chapitre, le plus court à lire, le plus long à pratiquer.

Tu arrives à l'heure du récap, avec tout le monde, et tu vas te présenter à la personne responsable avant de décharger. Tu demandes où décharger plutôt que de bloquer l'entrée. À la balance, le technicien est ton meilleur allié de la soirée : tu l'écoutes, tu es prêt, tu ne refais pas la répétition sur scène.

Puis l'horaire et la durée du set, à la minute. Le rappel, c'est quand on te le demande, et c'est le lieu qui le demande, pas le public. Depuis la scène, tu nommes le lieu, tu remercies l'équipe, tu dis où on vous trouve après.

Après, la table de merch, et tu y restes. C'est là que se fabrique le public qui revient, et souvent la prochaine date : il y a presque toujours dans la salle quelqu'un qui organise quelque chose ailleurs, rarement devant, souvent près de la table. Avant de partir, tu demandes au programmateur deux lieux voisins où il enverrait un groupe comme vous, et s'il accepte que vous le citiez.

La loge rendue comme vous l'avez trouvée, le paiement réglé calmement avec les papiers prêts. Rien de tout ça ne demande du talent. C'est pour ça que ça se remarque.

Quimper, 23 h 10. Inès derrière la table de merch avec trois tee-shirts et douze cassettes. Un homme d'une cinquantaine d'années : « C'est vous qui faites le booking ? On fait quatre concerts par an à Douarnenez, dans une ancienne conserverie. On cherche des groupes du coin pour octobre. »

Inès ne pitche pas. Elle demande le nom de l'association, le note dans son téléphone, et dit : « Je vous écris lundi, vous préférez mail ou téléphone ? » « Mail, mais mettez « conserverie » dans l'objet, on en reçoit plein. »

Lundi, le mail part, « conserverie » dans l'objet et trois lignes sur la soirée de Quimper. La date d'octobre est confirmée le jeudi. Elle n'a demandé ni cachet ni fiche technique ce soir-là : elle a demandé comment lui écrire. Le reste, c'est un mail de six lignes à quelqu'un qui a déjà envie.

Le lendemain ou le surlendemain, un mail court à la personne qui vous a programmés. Celui d'Inès à Nolwenn, parti le dimanche :

Objet : Merci pour jeudi (et deux photos)
Bonjour Nolwenn,
Merci pour jeudi, on s'est régalés, et ton public aussi d'après le chapeau (un peu plus de 180 €, pour info). Deux photos de la soirée en pièce jointe, libres pour tes réseaux, créditées « photo : Maël Guégan ».
Deux questions. On remet ça à l'automne, en plateau avec un groupe que tu voudrais lancer ? Et accepterais-tu de glisser un mot à l'association de la conserverie de Douarnenez, on leur écrit lundi ?
Bonne semaine,
Inès

Nolwenn, le lundi : « Carrément pour l'automne, regarde octobre. Et Douarnenez, c'est fait, je leur ai envoyé ta vidéo hier soir. » Un mot de programmateur à programmateur ouvre plus de portes que tout ce guide. Il fallait quand même le demander : la plupart du temps, on n'y pense pas tout seul.

Le même jour, le tableau : ce qui a été payé, ce qui a marché, ce qui change, les noms récupérés. Une publication avec les photos, le lieu identifié. Et l'EPK mis à jour dans les 48 heures : la photo de salle, la date passée dans la liste, le chiffre d'affluence, et la phrase de Nolwenn si elle est d'accord qu'on la cite.

Deux créneaux d'une heure, les mêmes jours chaque semaine, pendant toute la durée de ton objectif. Le premier, un mardi ou un mercredi matin, pour la prospection : cinq à dix nouveaux lieux qualifiés dans le tableau, autant de mails écrits un par un. Le second, le jeudi, pour le suivi : les relances dues, les réponses à traiter, les appels de vingt secondes, le tableau à jour.

C'est peu. C'est précisément pour ça que ça tient trois mois, puis un an. Une campagne menée par à-coups donne des résultats par à-coups, et ce sont les silences entre deux à-coups qui découragent. Deux heures, dans l'agenda, au même endroit que la répète.

Une fois par mois, dix minutes : les premiers mails envoyés, les réponses reçues toutes confondues, les dates confirmées, et les « pas maintenant » avec une date de rappel. Quatre cases, pas de graphique.

Tu les lis ensemble. Beaucoup de mails et peu de réponses : le ciblage ou le mail. Des réponses mais pas de dates : la proposition ou le prix. Des dates, mais toutes dans ta ville : il est temps d'ouvrir le cercle 2. Les « pas maintenant » datés sont des demi-dates, et leur rappel tombe dans le créneau du jeudi.

Kaltfront, le groupe de Leipzig avec qui Marée Basse a échangé ses dates, a fini sa campagne à 41 mails, 14 réponses, 6 dates, 5 pas maintenant. Lea, qui tient leurs comptes, a lu : « Six dates, pile l'objectif. Trois sont à moins de quarante minutes. Prochaine campagne, on double le cercle 2. » Un bilan n'a pas besoin d'être spectaculaire. Il a besoin de dire où regarder le mois prochain.

Entre tes quatre chiffres du mois, ou des chiffres imaginés si tu n'as pas encore envoyé. La page calcule les deux ratios et te dit où regarder. Puis tu confirmes tes deux créneaux et la date du premier bilan : c'est la dernière pièce du plan.

Un tourneur arrive en fin de palier 3 : vingt à cinquante dates montées toi-même, une sortie à défendre, des programmateurs qui te réinvitent. Avant, aucun agent sérieux ne signe, et celui qui signe te coûtera.

Ce qu'il fait et ce qu'il coûte, à la louche : en France, le tourneur emploie les musiciens et vend la date en cession, marge ou commission de 10 à 20 % ; en Allemagne, la Booking-Agentur prospecte contre une Provision de 10 à 15 % ; au Royaume-Uni, le booking agent prend autant et travaille avec des promoteurs ville par ville.

On y arrive par la recommandation d'un programmateur qui t'a reçu, jamais par un mail à froid, avec ton tableau et un routage déjà dessiné.

Signaux d'alerte : des frais d'inscription, une exclusivité longue sans objectif chiffré, aucun groupe de ton niveau à citer. La réplique classique : « Revenez quand vous aurez une histoire à raconter. » Ta réponse :

Je comprends. Concrètement, qu'est-ce qui vous ferait dire oui dans un an : un nombre de dates, une jauge dans trois villes, une sortie avec un attaché de presse ? Dites-moi le chiffre, et je reviens avec.

Le jour où tu en as un, garde ta routine : les groupes qui gardent la main sur leur prospection locale sont ceux que les tourneurs préfèrent. Ce guide t'épargne les deux premières années d'erreurs évitables. Il ne remplace pas la troisième, celle où tu sais ce qui marche pour toi.

Tu as un palier, un objectif, un kit, quarante lieux, des prénoms, un mail, deux relances, un chiffre, un récapitulatif, un pays d'à côté et une routine. Marée Basse n'existe pas, mais ton tableau, si. Deux créneaux par semaine. Le reste, c'est de la musique.